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衛浴經銷商終端營銷中的方法和技巧衛浴經銷商在衛浴品牌競爭的情況下，除了突出自己的價格和促銷外，也要特別注意終端的品牌形象、終端氣氛、商品陳列、導購技巧、老用戶回頭率等。衛浴產品銷售有70%來源于終端的產品展示和推介，有60%是由老用戶的相互介紹。因此衛浴經銷商要格外重視終端的品牌形象，尊重自己代理的品牌，要在具體的營銷過程中合理的運用方法和技巧。
第一、店面選址，人氣即為財氣 店面位置的（在同一個地址，位置的好壞有天壤之別，址是面，位是點，研究到點上，也就八九不離十了吧？其實是想讓每個衛浴代理商都明白，不是找到一個好市場隨便找一個店面就包打天下了，位置絕對是至關重要的。一個好的位置占了地利，達到事半功倍的效果。）選址很關鍵，要考慮周圍的環境、人流量、便利性等等。俗話說：人氣就是財氣。店面位置選好了，人氣旺了，生意自然做的好。開店面積要比對手大，大一倍、一點五倍、甚至二倍。身處終端，消費者根本不知潔具廠家的實力及規模的大小，因為他們沒有機會親身參觀和考察衛浴廠家的廠房和生產線。所以對衛浴經銷商來說，終端開店面積要比對手大，這是消費者判斷企業規模和強弱的重要指標，店大壓客，就是這個道理。特別是核心市場必須開大店、開旗艦店，最大限度的展示你的實力和規模。只有這樣你的工程、家裝、零售、分銷、小區、團購渠道才能做強、做活、做大。 第二、店面裝修是關鍵，衛浴產品陳列要講究 潔具廠家終端的店面是所有營銷活動的基礎，起到對外宣傳、造勢的認證作用，所以店面裝修要與品牌定位相當，甚至更高，衛浴產品陳列要好、規范，如配套陳列、分類展示等。只有這樣才會讓顧客感覺購買你的產品物超所值，買的放心，用的開心。由于衛浴行業是低關注行業，平時消費者沒有需要時根本沒有時間和精力去了解和關注建材，只是真正有需要時，他才會花上一段時間去了解。這時客戶到建材市場首先看的是門面的裝修（包括門頭及店內的裝修）。如果你的店面裝修檔次較高，產品陳列也很好、很規范，消費者就會認為這家專賣店是賣品牌的，從而你所吸引的都是高端消費者群體。若是你店內產品賣價并不高，消費者就會認為物有所值甚至物超所值，他就會產生購買的欲望。如果你家店面裝修很差，產品陳列也很亂，沒有講究，消費者則認為這家專賣店賣的是低檔貨，不是品牌產品。這時你所吸引的都是低端消費群體，一旦消費者到你店發現你賣的產品價格很高，與裝修不相配，他們就會認為物不所值，根本產生不了購買欲望，自然生意做不好。消費者可能還會抵毀你，認為這家專賣店賣的是假貨偽劣產品。所以店面裝修要與品牌定位匹配，甚至更高檔，產品陳列有講究，且規范，這樣生意自然做的好。 第三、專賣店賣場氣氛要活化，點綴道具不可少 賣場氣氛要活化，點綴道具肯定不可少。通常終端賣場點綴的道具有：POP海報、X展架、吊旗、活水區、音樂、燈光、洽談區布置以及企業文化、服務承諾的展示等。以此來吸引和留住更多的消費者，讓消費者能在一個輕松、愉快的賣場中欣賞和購買你的產品，客戶待的時間越長，成交的概率自然就越大。 |
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